「不動産の売却は一生に何度もあるものではない」——初めて売却を考えたとき、多くの方がどこから手をつければよいかわからないと感じます。

査定・媒介契約・価格交渉・重要事項説明・引渡し・確定申告……。知らないまま進めると、数百万円の損をすることも珍しくありません。この記事では、業界歴16年・戸建て売却43件の実績を持つ宅建士が、初めての売却を成功させるための全ステップをわかりやすく解説します。

① 初めての不動産売却——何から始めればいいか

「まず何をすればいいか」という質問への答えはシンプルです。最初にすることは「査定」です。いくらで売れるかを知らなければ、売るべきか待つべきか、どの業者に頼むべきかも判断できません。

② STEP1：売却前の準備（書類・状態確認・心構え）

準備すべき書類一覧

スムーズに売却を進めるために、事前に以下の書類を手元に集めておきましょう。

• 登記済権利証（登記識別情報通知）——物件の権利書。紛失していても売却は可能だが、司法書士への追加費用が発生する場合がある
• 固定資産税納税通知書——土地・建物の評価額が記載。直近1年分を保管
• 購入時の売買契約書・重要事項説明書——購入時の価格が確定申告の「取得費」の計算に必要
• 建築確認済証・検査済証——建物の建築時の許可書。紛失している場合は役所で申請可能
• 間取り図・測量図——購入時の書類に含まれていることが多い
• リフォーム履歴（工事内容・業者・費用）——査定額・告知事項に影響する

建物の状態確認とできる範囲の整備

売却前に大きなリフォームは必ずしも必要ありませんが、内覧時の印象が大きく影響します。「清潔感」と「臭い」が買い手の評価を左右すると言われています。

• 水回り（キッチン・浴室・トイレ）の清掃を徹底する
• 押し入れ・クローゼット内を整理・減量する（収納量の印象が良くなる）
• 玄関・外壁・庭の草刈りなど、外観の印象を整える
• 雨漏り・シロアリ・設備の不具合は売却前に正直に把握しておく（後述の告知義務に関係）

③ STEP2：査定依頼——訪問査定と机上査定の違い

机上査定（簡易査定）とは

物件の住所・築年数・面積などの情報をもとに、現地に来ることなく過去の成約事例データから算出する査定方法です。短時間で複数社の査定額を比較できるメリットがありますが、建物の実際の状態が反映されていないため、精度は訪問査定より低くなります。

訪問査定（現地査定）とは

担当者が実際に物件を訪問し、建物の状態・日当たり・接道状況・近隣環境なども踏まえて査定額を算出する方法です。より精度の高い査定が得られますが、複数社に依頼するとそれぞれの訪問に時間がかかります。

おすすめの使い方：まず机上査定で複数社の概算を把握し、対応が良く実績のある2〜3社に絞って訪問査定を依頼する、という2段階で進めるのが効率的です。

「査定額が高い業者＝良い業者」ではない

特に注意が必要なのは、「媒介契約を取るために相場より高い査定額を提示し、後から値下げを促す」業者が存在することです。査定額だけでなく「なぜその価格なのか」の根拠説明を必ず確認してください。

④ STEP3：媒介契約——専任・専属専任・一般の選び方

業者を決めたら「媒介契約」を締結します。媒介契約には3種類あり、それぞれの違いを理解した上で選ぶことが重要です。

東区のような地域密着型の市場では、信頼できる地元業者との専任媒介が最も売却成果につながりやすいと考えています。一般媒介は「多くの業者に頼めば有利」に見えますが、業者が「他社で決まるかもしれない」と判断して積極的に動かないケースが多いです。

⑤ STEP4：売却活動——内覧・価格設定・広告

売り出し価格の設定

売り出し価格の設定は売却成功の最重要ポイントです。高すぎると内覧希望者がつかず長期化、低すぎると損をする。適正な価格設定のために以下を確認します。

• 査定額を「客観的な市場価値」として参考にする
• 売り出し価格は査定額の3〜5%高めに設定するのが一般的（交渉余地を残すため）
• 3ヶ月以上売れない場合は価格の見直しを検討する
• 東区では築古物件は土地値を基準に考えるほうが売れやすい

内覧対応のコツ

内覧は「物件の第一印象」を決める重要なプロセスです。

• 内覧前に換気・採光を最大化する（カーテンを開ける・電気をつける）
• 水回りは特に清潔感が重要。直前に掃除を徹底する
• ペットの臭いは買い手が最も気にする要因のひとつ。空気清浄や消臭を徹底
• 売主は内覧に同席しすぎない（買い手が自由に見られる環境を作る）
• 「不具合を隠さない」——水漏れ・雨漏り歴など問われたら正直に答える（後で問題になる）

⑥ STEP5：売買契約——重要事項説明・手付金

重要事項説明とは

買い手が決まったら、業者が「重要事項説明書」を作成し、宅建士が口頭で説明します。物件の法的状況・設備の状態・取引条件などを詳細に説明する重要な書類です。売主としても内容を理解しておくことが重要です。特に以下の点は確認してください。

• 告知事項（雨漏り・シロアリ・設備不具合）が正確に記載されているか
• 引渡し条件（現状渡しか、残置物はどうするか）
• 瑕疵担保責任（インスペクションの有無）

手付金の受け取り

売買契約締結時に、買い手から手付金を受け取ります。通常は売買価格の5〜10%程度。手付金を受け取った後に売主都合でキャンセルする場合は、受け取った手付金の倍額を返還する義務があります（手付倍返し）。契約後の慎重な対応が必要です。

⑦ STEP6：決済・引渡し——当日の流れと注意点

決済当日の流れ

決済前に済ませておくこと

• 残置物の撤去が完了しているか確認（残置物の撤去条件を契約書で確認）
• 設備の最終動作確認（エアコン・給湯器・水回り）
• 電気・ガス・水道の解約手続きの日程を決める
• 固定資産税の日割り精算を業者と確認しておく

⑧ STEP7：確定申告——売却した翌年にやること

確定申告が必要なケース

不動産を売却した翌年（売却した年の翌年2〜3月）に確定申告が必要になる場合があります。

譲渡所得の計算式

譲渡所得 ＝ 売却価格 ー 取得費（購入価格＋購入時諸費用） ー 譲渡費用（売却時諸費用） ー 特別控除

購入時の契約書が残っていない場合、「概算取得費（売却価格の5%）」を使うことになりますが、これは実際の購入価格より低くなることがほとんどで、税負担が増えます。購入時の書類は必ず保管しておきましょう。

⑨ 東区特有の注意点

冬の内覧対策

新潟市東区は積雪・寒冷期（12〜3月）に内覧希望者が減少します。冬に売り出す場合は以下を意識してください。

• 玄関前・駐車場の雪かきを内覧前に徹底する（第一印象が重要）
• 室内を十分に暖めて内覧に臨む（「寒い家」という印象を避ける）
• 写真は夏・秋に撮影したものを活用する（冬の暗い写真は印象が悪い）

雪害・雨漏りの告知義務

築古物件では、雪の重みによる屋根・外壁の損傷、雨漏りなどが発生しているケースがあります。これらは売却時の「告知義務」の対象です。知っていながら隠した場合、引渡し後に損害賠償請求を受けるリスクがあります。

築古物件の注意点（1981年以前の旧耐震基準）

1981年（昭和56年）5月以前に建てられた物件は「旧耐震基準」で、現行の耐震基準を満たしていない可能性があります。金融機関によっては住宅ローンの利用が制限されるため、買い手の選択肢が狭まることを前提に価格設定・売却戦略を立てる必要があります。リズム企画では旧耐震物件の買取にも対応しています。

⑩ よくある質問（Q&A）